海外金融机构财富管理模式有哪些？

  目前，中国财富管理行业尚处于相对初级的发展阶段，但在美国、欧洲、日本等发达国家和地区，该业务模式已经趋于成熟。各类金融机构纷纷将财富管理作为主营业务，给予大量的资源投入，财富管理业务甚至成为国际大投行盈利能力最强的核心业务。以下通过对瑞士、美国和日本的投资银行财富管理业务模式和特点进行总结，以探求我国证券公司财富管理业务未来发展路径。

瑞银：重视客户需求，采用自上而下的大类资产配置策略

瑞银集团(UBS)是全球最大的财富管理机构。财富管理咨询公司Scorpio Partnership的报告显示，2017年末，瑞士银行全球财富管理规模高达2.4万亿美元，居于全球首位。瑞银通过为这些资产提供资产配置服务，每年可赚取近90亿美元的组合管理和投资顾问费，贡献了财富管理部门总收入的55%以上，而手续费和交易性佣金收入合计仅占总收入的20%。

瑞银财富管理模式核心在于对客户需求的理解能力和自上而下的资产配置能力。客户需求方面：瑞银通过客户战略服务部(CSO)加深对客户需求、行为和偏好的理解，以定制契合的产品并更好地为客户服务。资产配置方面：瑞银成立了用来传达投资机会和市场风险的首席投资官办事处(CIO)。CIO由瑞银全球网络平台上的经济学家、策略分析师、研究员、其他部门的专家以及外部专家构成。CIO在综合各方面投资意见的基础上，根据自己的判断发表对宏观经济的预测和对各类投资工具的投资观点，用来指导战略性和战术性资产配置方案；财富规划师将会依据资产配置方案和客户需求，为其匹配和执行具体的投资方案。

摩根士丹利：专业产品筛选能力、优秀理财顾问团队，叠加金融科技赋能

美国高净值客户数量全球第一，财富管理行业非常发达。与欧洲相比，美国财富管理行业市场格局较为分散，除了私人银行、大型券商等传统财富管理机构外，中小型独立券商和独立财务顾问也占有一定的市场份额。在2007年金融危机后，部分大型金融机构将财富管理业务作为转型重点发展方向，其中摩根士丹利通过外延并购的方式积极扩张财富管理版图，取得了显著的成效。Scorpio Partnership的年度报告显示，2017年末，摩根士丹利全球财富管理规模已达到2.22万亿美元，仅次于UBS，居行业第二，而高盛管理规模2017年仅有0.46万亿美元。从盈利能力来看，2014年开始，财富管理部ROE已超过其他部门，部门净利润占比高达37.4%。

美国金融市场非常发达，可供配置的金融产品非常丰富，产品多样化使得筛选能力和理财顾问团队成为金融机构财富管理业务的核心竞争力。摩根士丹利的财富管理部下设的产品和服务部结合研究团队最新的研究成果，从市场筛选出优质的产品，然后再加入资产配置观点，传递给客户部。客户部是财富管理部最主要的部门，以理财顾问团队为主要构成，客户部通过对客户需求的深度研究，根据每个客户的情况提出建议，实现优化资产配置。依靠专业的产品筛选能力和优秀的理财顾问可以吸引客户购买摩根士丹利的财富管理服务，其盈利也正来自客户每年账户金额的年费，约1.5%。这笔一揽子的顾问费是长期而持续的，因此构成了摩根士丹利稳定的收入来源。2017年摩根士丹利财富管理业务仅占用不到25%的资金，但可以创造44%的营收。

摩根士丹利发展财富管理业务还有一个显著的特点，即利用金融科技这一利器支撑财富管理业务转型。近年来，摩根士丹利的IT预算重点投向财富管理业务，致力于利用金融科技打造财富管理业务“护城河”。目前摩根士丹利计划在两年内向15000名财务顾问普及新的技术咨询平台WealthDesk，该平台可以为财务顾问提供近12种新技术工具和服务。

野村：金融开放促业务转型，借助渠道优势根植本土、服务本土

日本的财富管理市场集中度很高，机构以大型混业金融集团为主，但集团内成员可根据各自优势独立向客户提供差异化的财富管理服务。比如瑞穗金融集团中，银行板块的瑞穗银行、券商板块的瑞穗证券、信托板块的瑞穗信托银行均设置有从事财富管理咨询业务的私人银行部门。私人银行部是日本财富管理业务的载体部门，服务不仅包括资产管理及投资，还包括提供咨询建议服务、贷款融资服务、税务策划服务及一些增值服务等。

野村控股是日本最大的投资银行和证券公司，30%以上利润来源于日本零售银行市场。野村零售部的服务属于综合性的财富管理业务，部门主要收入来源包括为客户提供咨询服务和投资建议收取佣金和服务费，以代理的身份销售保险产品收取保险公司的代理佣金等。野村证券零售部早期收入主要来源于经纪业务佣金收入，后由于金融开放，加剧了市场竞争，野村证券意识到仅为投资者提供买卖股票获取佣金的盈利模式已难以为继，于是开始积极探索新盈利模式，即针对各种投资者开展基金、保险等金融产品的销售等一系列理财服务以获取管理费。业务转型后，凭借稳定的客户基础和良好的本土声誉，野村证券零售业务收入保持了较好的增长势头。野村证券拥有159个零售网点，网点由拥有丰富资产管理服务经验的员工针对超富裕层、富裕层，提供高质量咨询服务。在客户服务方面，野村证券始终坚持通过面对面交流、线上和电话联系等渠道向零售客户提供高质量的产品和金融服务，而且能够根据客户需求及时调整产品。本土金融机构的渠道布局优势以及文化优势使得外资难以进入财富管理市场，外资零售端市场份额占比很低导致外资纷纷退出，比如花旗银行已经在2014年宣布彻底退出日本零售银行业务。

海外金融机构（以瑞银、摩根士丹利和野村证券为例）的财富管理模式可以总结为以下几种核心类型：

一、瑞银模式：以客户需求为中心的大类资产配置

这种模式的核心是深度理解客户并实施自上而下的战略性资产配置。

核心理念：从客户的真实需求和风险偏好出发，提供定制化服务。

关键能力：

客户洞察：通过专门的**客户战略服务部（CSO）**​ 深入研究客户需求、行为和偏好。

顶级资产配置能力：设立首席投资官办事处（CIO），整合全球经济学家、分析师等专家资源，形成宏观经济和资产配置观点，指导全局性的投资策略。

盈利模式：收入主要来源于组合管理和投资顾问费（占收入55%以上），而非交易佣金，这使其收入更稳定、更具持续性。

二、摩根士丹利模式：专业产品筛选与精英顾问团队结合，金融科技赋能

这种模式的核心竞争力在于卓越的金融产品筛选能力和强大的理财顾问团队，并利用金融科技提升效率和体验。

核心理念：在高度发达和产品丰富的金融市场中，为客户筛选最优产品，并通过高素质顾问提供个性化服务。

关键能力：

产品筛选：设有专门的产品和服务部，基于内部研究从市场中筛选优质产品。

顾问团队：客户部由专业的理财顾问团队构成，负责深度理解客户并执行资产配置方案。

金融科技：大力投资技术平台（如WealthDesk），为顾问提供先进工具，构建业务“护城河”。

盈利模式：按客户资产规模收取约1.5%的一揽子顾问年费。这种模式资金占用少但回报高，创造了稳定的收入流。

三、野村证券模式：依托本土渠道优势的综合服务

这种模式常见于市场集中度较高的地区，其核心是利用强大的本土化渠道和客户信任，提供综合性金融服务。

核心理念：根植本土，通过全方位的线下网点和深入的服务建立客户关系，提供超越单纯投资的全方位财务规划。

渠道优势：拥有广泛且深入的本土零售网点，便于进行面对面的高质量咨询服务。

综合服务：服务范围广泛，包括资产管理、投资咨询、贷款融资、税务策划等，满足客户多样化的财富管理需求。

业务转型：从依赖交易佣金的经纪业务，成功转向以收取管理费和顾问费为主的财富管理模式。

盈利模式：收入来源多元化，包括咨询服务费、产品销售佣金（如保险）、管理费等。

总结对比

机构 核心模式 关键优势 盈利来源

瑞银​ 客户需求驱动 + 顶级资产配置​ 全球化的研究平台、深度客户洞察 以资产配置顾问费为主，稳定持续

摩根士丹利​ 产品筛选 + 精英顾问 + 金融科技​ 强大的产品库、顶尖顾问团队、技术工具 按资产规模收取的年费，资金效率高

野村证券​ 本土渠道 + 综合金融服务​ 深入的本土网点、全面的服务能力、客户信任 咨询费、管理费、销售佣金等多元化收入

这些成熟的模式为中国财富管理行业提供了重要的发展路径参考，即从以销售为导向的通道业务，转向以客户为中心、提供专业顾问服务和综合解决方案的模式。